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做好人脈管理 創造人生機會

文 / 楊舜仁

不是認識交換過名片就是你的人脈

一般人都犯了誇大或渲染人脈的意思,不經意隨口說:“我有很多人脈!”,信任你的朋友願意“挺身”幫你,才算是你的人脈。人脈必須以個人為中心,能夠為你所應用,如果都是認識泛泛之交,無法產生交情,就不是真正的人脈。

傳統人脈互動模式花費大量時間勞民傷財,隨著數字時代的來臨,網絡發展、網絡實時通MSN、個人網頁部落格Blog的普及,透過新的數字工具人脈網絡溝通似乎是愈來愈簡單了,認識人的機會與管道非常多,但是如何建立信賴關係,卻似乎愈來愈難,能維持似乎少之又少,人脈到底該如何有效擴展與累積呢?

建立結構化的數字人脈經營系統 人脈才有效

解構人脈經營的內涵,可以發現人脈的建立不是一蹴可及,透過認識交往過程,轉化成有幫助價值。數字人脈經營是一門結合社會人文、藝術及科技知識的整合科學。走馬看花來者不拒的經營方式,會流於散彈打鳥的空泛淺薄人際;若過於集中經營極少數的所謂貴人,往往身陷於汲汲營營、不對稱、以及一廂情願的人際互動關係,其實缺乏系統化與應用科技的協助,往往花費許多時間連絡,身陷於大量互動聯絡的泥沼而身心疲勞。

在有限的時間與資源限制之下,必須建立一套數字人脈經營系統,方能讓人脈產生功效。

長期經營累積人脈存摺的信用資產

人脈經營與銀行賬號一般,有進有出,必須量入為出,才能累積信用。有多少信用額度,就能做多少事,人脈額度越多越好。人脈經營只有先付出,很多資源的關係才可能逐步建立,信用必須長時間累積,才能產生功效。平時不儲蓄,人脈到用時方恨少。

因此人脈經營是細水長流的,非一蹴可幾,必須以「實力」作為您個人人脈的基石。一開始千萬不要短視近利,己所不欲,勿施於人。勿以善小而不為,勿以惡小而為之。不是“很會講話”就是“人脈達人”,這是錯誤的認知。多數好朋友都是長期交往的,長期形成信任關係的。

每一個人都可能是我們的貴人,只在於我們能否有伯樂發覺千里馬的慧眼,在於你能否懂得從眾多的人脈中找到值得深耕的人脈,進而把他們經營成你的貴人。因此,名片管理固然重要,用心經營才是人脈管理的核心工作。

維持人脈數量與質量的平衡

隨著網絡的普及與通訊的發達,人與人的互動比起十年前,變得更容易,數量也大幅增加,地球村的人際互動,早已成為現代人的一部份。面對如此互動頻繁的時代的來臨,若我們依循80/20法則的提醒,我們必須有一套循序漸進、可兼顧人脈質與量的可能方案。

人脈經營是一大學問,如何選擇對了人長期交往,是個學問;如何維持一個可以被控制的質與量,更是個學問,建立一套組織化與系統化,兼具質與量的人脈經營法則,我把它稱為PKM人脈經營法則(PKM,Professional Knowledge Management)。這套法則可避免大部分人以即興、或只專注在特定對象來聯絡人脈。這幫助人們在有限的時間與資源限制之下,讓人脈經營產生功效。

“80/20法則”把80%時間投資在對的人

相信所有的人脈都是一樣的重要,如此,往往會讓自己失去重點。80/20法則中指出:“一小部份的原因、產入或努力,通常可以產生大部份的結果、產出或酬勞”、“百分之八十的結果,歸納於百分二十的原因”、“對於所有實際的目標,我們五分之四的努力-也就是大部分的努力,是與成果無關的”。在人脈的經營上,也是適用80/20法則。

避免具有殺傷力的人脈

在人脈管理的禁忌方面,要注意的地方,不要急著要從別人那裡獲得好處,先創造自己的價值;不懂經營貴人,結交的人脈五湖四海,但是個個都不深交;沒有敏感力,引進有殺傷力的人脈;與不熟的朋友,採取完全不聯絡的態度;對離職的同事、主管惡言相向,或對原公司抱持敵意及批評;自傲於自己的能力,不廣結身邊的人脈。避免一些有“殺傷力”的人物進入社群,危害你的人際關係!



所有的人脈都會歷經一段歷程,從不相識到相識、從陌生認識到逐漸熟悉相信、到最後產生信賴與相知相挺。人脈經營大致可以分為以下五個階段:

播種期:及早從身邊開始,廣結善緣,創造人際吸引力,虛實並進。
培養期:尋找共同元素,促進互動,距離管理,培養敏感度,標示記錄。
灌溉期:發行電子報,善用數字工具,定期聯絡,分眾信件互動。
精耕期:去蕪存菁,用心經營,辨識貴人,聚會組織化。
收割期:整合應用,經營貴人,創造價值,創造商機。

第一部曲 播種期

從身邊周遭人脈開始經營

有人捨本逐末滿天追尋貴人,孰不知往往貴人就在你身邊,而你不自知。貴人需要有錢有勢的社會賢達或是家財萬貫,才足以成為你的貴人。貴人除了必須具備超乎你的某些條件之外,更重要的有幫助你的意願與能力。人脈寶山的建立與貴人的尋找,就跟蓋一個人脈金字塔一樣,基礎越扎實,人脈的頂端就穩固。

因此,家人兄弟姐妹、表兄弟姐妹、長輩家族親戚、同鄉會、學校同學、學長學弟、學弟學妹、同校校友、學生時代的朋友、社團夥伴,都算是你的原生人脈。原生人脈,因為具有濃烈的原始的血緣或長共同成長,都是曾經長時間緊密互動的群體關係,具有比較深厚的情感或是信賴基礎,一般比較可以不直接牽涉太多利害關係,往往可以成為一輩子的摯友、夥伴或是導師關係,即使無法提供實際的幫忙,也比較不至於發生利害衝突或是傷害性的行為。穩固這些原生人脈,可以打下良好的人脈的基礎,隨著時間的發展,每一個人的成就與資源也會隨之發展,這些信賴關係,便成了人脈關係裡的“寶石”了。

人脈必須兼顧質與量

人脈發展的初期需累積相當多的各種來源的人脈,把握每一次機會認識新朋友,認識的機會場合很多,除了朋友聚會、婚喪喜慶、工作場合拜訪客戶、參加記者會、研討會、產業聚會,皆有機會認識擴展人脈。

不過,接下來工作不可少,除了要好好去餵養,而且要做“分群管理”的動作,不同的人會根據不同的關係,例如:依照關係分成“客戶”、“廠商”、“親友”、“同事”、“同業”等不同關係的群組以不同的方式互動。將人脈像養魚一樣“分池”培養,適當的“漁場區隔”,將有助於人脈關係的管理。並且做初步的篩選,儘量避免食人魚、鯊魚型的人脈進入漁場,架構必要的安全網,將不同的人放置到適性的群組中,創造漁場的舒適適合停留的環境,才有辦法讓它自然去繁殖、成長。

虛實並進 穩固關係

網絡的社群隨著網友人數的快速成長,形成一股不可忽視的社會人際資源。大型入口的各項社群活動,更是將網絡社群的發展推到高峰,超過上百萬人的網絡交友,讓許多朋友,可以輕易達成不出門,也可以廣交世界美女豪傑與商業合作夥伴,沒有時間與地域的限制,匿名互動所形成某些程度安全保護色,讓彼此的互動更加的容易,更加的快速發展,透過網絡拓展人脈,已經成為熱門的活動。

第二部曲 培養期

尋找共同的元素 創造趣味與話題 促進互動

培養有趣的多元話題與興趣,有關於生活休閒的(自助旅行、民宿旅遊、時尚、養生、有機、精油、芳香療法、SPA按摩、藝術活動、國際文化、社交舞蹈、拉丁舞)、有關於運動的(職棒、高爾夫球、游泳、KTV、登山、戶外活動、潛水、水上活動)、有關於信息的(熱門商品、特殊手機、PDA、有關網絡Web 2.0、網絡營銷、電子商務),有關經濟的(投資、理財、股市),有關兩性的(都會愛情觀、網絡交友等)議題等,這些都是與人互動的很棒的熱門話題。

就以我個人為例,我喜歡旅行,在紐約待過四年,特別懷念國外的生活,而且也喜歡自助歐洲旅行的感覺,擁有多次一個人長時間海外自助旅行經驗,曾經到歐洲兩次、澳洲一次,共拜訪過十幾個國家,拜訪過城市超過50幾個,因此遇到曾經在海外待過或是對國際文化有興趣的朋友,談起各國文化特色,大多會相談甚歡,很快的拉近彼此的距離,成為無話不談的好朋友。

做好標示紀錄 建立數字化數據庫

如何記住一個人,以往與人交往,多靠頭腦記憶,就像喝喜酒的時候,人家跟你介紹完這桌友人的姓名,若不做記錄,往往喜酒喝完就都不復記憶。

做好適當記錄有助於日後的互動,建立相關人脈數據庫管理,除了基本聯絡數據外,在數據中應該使用關鍵詞記事,幫我們記下對方的個人喜好、星座、外表特徵、產業專長、家鄉區域、學經歷、婚姻子女狀態,善用數字強大運算的長處,關鍵搜尋,在適當的時間,將相關的訊息,透過適當管道,傳播給適當的群組(The Right Message to the Right People by the Right Way at the Right Time),既有效又有效率低成本的拉近彼此的關係。

第三部曲 灌溉期

維持互動才是關係的開始!當花費大量時間去認識、經營人脈之後,但限於時間沖淡記憶,而且靠頭腦記憶事情是有限的。於是許多人在你的生活圈出現後,便隨著時間的久遠,大多數人又回到類似陌生人般的一面之雅或點頭之交。坦白說,這樣的關係,對於人脈的累積的幫助是有限的。因此,持續的連絡是必要的。為了有效率的定期人脈交流,你可以善用發行電子報、定期寄送賀卡或簡訊、設置個人網站或是部落格Blog。

定期聯絡是維持人脈的重要基石,利用定期互通有無的方式維持人脈,以下是幾個聯絡的時機:

發行定期個人電子報:盡可能定期和所有人脈聯絡,就類似傳統過年一定要寄一波賀年卡給大家,內容針對自己的近況、專業文章、著作文字、最近成就或得獎紀錄。採取一至三個月定期聯絡的方式,勿超過三個月才連絡一次。我建議對於剛認識的朋友,一個月是不錯的週期;對於已認識一段時間熟悉的朋友,三個月到半年是不錯的週期。發佈的內容應有主題和特色,具趣味、知識與好康的益處,又兼顧個人品牌特色與好友分享,質會比量重要,濫發讓別人笑不出來的笑話或是老舊的小故事,只是徒增別人垃圾信的感覺。

以個人為例,我有一個有關專業文章介紹的PKM電子報,以及好友心情分享電子報,例如針對國際文化交流有興趣朋友,發行國際文化巡禮電子報,舉辦小型國際文化巡禮活動,邀請對國際文化有興趣的朋友一起來交流,經營成固定的非正式社交團體,每次針對一個城市例如西班牙之夜,我們邀請有誰在當地住過,請他們現身說法來主講,大家的認同感也高。這就像是平台,找到一些資源來展現,而且有助拓展人脈。

善用數字工具MSN、Skype、簡訊、Email

形形色色的數字工具逐漸的改變了傳統的交友與互動模式,六七年級生、甚至八年級生,利用網絡人際互動,已經形成相當普及的活動。網絡促使人際接觸打破了空間以及時間上的限制,網絡無國界二十四小時不間斷,具有實時多元全球化的特性。

在數位時空裡:BBS、Skype、MSN、Yahoo Messenger、E-mail、討論區、留言板、簡訊,是有效與別人互動的良好溝通管道,其中免費網絡Skype更大量降低溝通阻礙並減低成本。

透過數字通訊工具的幫助,我們就不再輕易忘記朋友的生日,想與社團與客戶交流,隨時就可安排進行,隨時也可召開跨國會議,數字通訊管道成為人脈經營新利器。整合傳統人脈與網絡社群,提供朋友適時的協助,積沙成塔廣結善緣,用心互動建立關係並整合通訊工具,讓接觸無國界、人脈的管線水到渠成。加上數字通訊工具,人脈的進展就如老虎添翼一般。

第四部曲 精耕期

去蕪存菁 發現貴人

當你建立了人際的信任關係後,接下來如何運用人脈“存乎一心”!人脈與你的信用一樣重要,是你生命中的重要資產之一,除了積極建立,還要用心維護。

朋友是要交一輩子的,不妨也將你的客戶視為你的朋友看待,可以積極創造價值,發現購買忠誠度的客戶。

發揮80/20的精神,尋找人群中20%真正對你有所幫助的貴人人脈,花心思用心經營,隨的時間的累積,發揮積沙成塔的力量,貴人的出現水到渠成!

人脈的精隨到後來能夠發生綜效的原因,就是很多好朋友願意推薦。會願意背書,比起一個個長期建立是很慢的,所以俗話說“要留給人家探聽!”,你個人的形象、口碑、品牌,就是你背後的價值,所以,這會變成人家口傳心授,當場願意推薦的動力。

人脈經營,將時間與質量中間取得均衡點,不可能和所有人都熟,目標要達到質與量都兼顧。我認為人脈經營雖然可以小搏大,利用數字工具來建立廣泛的人際網,不過人脈經營是智慧,也是藝術。

有些人有殺傷力,他人會懷疑你,“怎麼會認識這樣的人?”,造成私底下的困擾。有些人衣著邋遢,高談闊論、行為不檢,談吐不一,或對其他人造成言語與肢體冒犯的困擾,如此,易造成人際衝突!也會造成商業衝突的!要避免一些有“殺傷力”的人物進入你的核心社群,危害你的人際關係!

第五部曲 收割期

善用人脈信用 審慎應用“交換理論”

人脈賬戶內存款存到一定程度,就會出現值得信賴關係。此時的人脈存摺,就可用預支信用額度方式,創造超過現有資源的資金應用能力。所以,信用是可以部分“轉移”的,朋友可以幫助我們認識更多的朋友。所以,我們都應該妥善應用人際資源交流,創造互相獲取所需。

經營貴人 創造商機

為何要認識和經營優秀的人是很重要的,大家習慣稱為“發掘貴人”,一般人交換名片只是認識而已,而從認識到貴人是有一段漫長的路。並非所有人脈銀行的錢能夠愈存愈多,現在很多銀行開始收手續費了,如果一直存款不當、或一直提領現金的結果,超過現有的存款,也會出現負債。小心某些人脈也會呈現赤字,赤字也是會傳播的,小心個人信用受損之後,可能造成個人在社群中呈現負面印象。

電子報和簡訊只維持“基本的”聯繫,人和人的接觸,到某種程度是要個別聚會的,聚會維持重要的是面對面的互動。但是,第一等級(C1)貴人則要做一對一打電話,或是用個別簡訊、見面、定期聚會、或MSN。

互動方式也分六級,重要性第三級到第六級的朋友(C3)-(C6)可利用簡訊、Email通知,重要性第一級到第二級重要的朋友(C1-C2)可以加上打電話、見面、定期聚會、MSN。

人際關係新通路-創造網絡社群

所謂的“人脈經營”,是指以我為中心所建構出去的各種人際關係。而社群則是運作人脈關係,分成的“一個個的群組”,你可以介紹一些人彼此認識,所以大家就漸漸地聚集成一個群體了。網絡社群概念,讓我們能夠一次就與社群裡的20位朋友建立互動模式,以前如果只有一個人,想要去認識所有人,是沉重的負荷。

發展人脈社群 要適性選擇團體投入

之前提到應用粽子理論,以團體的力量去經營人脈是一件事半功倍的事;把屬性相關的朋友,以固定聚會或是團體形式維繫,只要與這群人的一兩位朋友保持聯繫,便可跟相關人脈維持一定關係,因為把一群人綁在一起,跟粽子的性質相近,我便稱之為“粽子理論”。現實生活生活中,團體聚會確實解決了現代生活時間不夠,卻又希望維持一定的朋友相聚的需求,以簡單的概念而論,我們便稱呼這類有固定聚會或是互動型態的群體為社群。



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